STOLARKA BARDZIEJ SEXY

Dosyć zgrabnie udało się pani na ostatniej Budmie wpleść kobiecą urodę w okienne ramy. Czy akcenty kobiece na stałe wejdą do promocji firmy?

Wcale nie wykluczam tego, bo ten nasz okienny biznes jest tak stechnicyzowany, tak mało sexy, że tego typu ocieplenie wizerunku mogłoby mu tylko pomóc. Te wszystkie wytłaczarki, zgrzewarki, okucia i szyby – to nie jest nic przyjemnego i miłego w dotyku czy oglądaniu. Ot, typowa, raczej męska technika.

Bo to jest raczej męski biznes, w którym także w handlu i montażu dominują mężczyźni.

Owszem, ale skoro naszymi klientami są w większości mężczyźni, więc staramy się dotrzeć do nich z przekazem obudowanym tym, co dla nich przyjemne. Na Budmie akurat były to piękne kobiety w pięknej bieliźnie. I były to kobiety bardzo „ kobiece” chodziło nam o to, żeby były zmysłowe i budziły pozytywne skojarzenia. Bo i kobiety przecież chcą być piękne i atrakcyjne przede wszystkim właśnie dla mężczyzn. Można i trzeba z tego korzystać, byle tylko mądrze. Korzystanie w promocji z uroku kobiecego ciała i jego seksualności w żaden sposób nie ubliża kobietom. Jeżeli nie uprzedmiotawiamy kobiety, jeżeli traktujemy ją z należnym szacunkiem, to nie widzę w tym niczego złego.

Czy to przypadek więc, że na czele pani firmy stoją właśnie kobiety?

Jeżeli rozważamy nadal kryteria płciowe, to owszem, jest to przypadek. Bo jeśli naszą sprzedażą kieruje Magda Majewska, to nie dlatego że jest kobietą, ale przede wszystkim dlatego, że zna się na sprzedawaniu okien i wie jak to skutecznie prowadzić. I choć miałam na to stanowisko kandydatury także wielu facetów, to akurat Magda była spośród wszystkich najlepsza, więc dlatego to jej właśnie powierzyłam tę funkcję. Fakt, że jest kobietą było zupełnie drugorzędne, bo przecież osoba na takim stanowisku jest rozliczana z efektów, a nie ze swojej urody czy przymiotów charakteru. 

Według wszelkich badań to kobiety właśnie dokonują wyboru okien. Czy szefowi kobiecie łatwiej jest stworzyć dla nich właściwą ofertę?

To, że kobiety najczęściej decydują o wyborze okien, wcale nie znaczy, że kobieta lepiej odgadnie ich potrzeby. Gdyby tak było, to światem mody rządziłyby właśnie kobiety, a proszę popatrzeć, że jest wręcz przeciwnie – wśród kreatorów mody zdecydowanie dominują mężczyźni. Więc płeć nie ma żadnego znaczenia – decyduje talent i umiejętności. Podobnie jest w zarządzaniu: kobiety tak samo jak mężczyźni mogą odnosić tu sukcesy. Proszę spojrzeć, że największą polską firmę okienną stworzyła i kieruje właśnie kobieta. Ona ma po prostu talent – chapaeu bas nie dlatego, że jest kobietą, ale dlatego, że umie kierować tym biznesem, że ma ów talent.

Często jednak spotyka się opinię, że kobiety są lepszymi pracownikami.

To możliwe, bo kobiety są generalnie bardziej pracowite i bardziej odpowiedzialne niż mężczyźni, co wynika chyba z ich natury. Są nastawione na budowanie dobrej atmosfery w środowisku pracy, unikają konfliktów, dobrze się czują, kiedy jest odpowiednie otoczenie i harmonia w pracy. To jest dla nich ważne i jest też pożądane przez pracodawcę. Ale mają też swoje wady, jak choćby większą skłonność do kierowania się emocjami. Jeżeli w pracy spotyka je jakaś krytyka, to odbierają ją często bardzo osobiście, jako krytykę własnej osoby. Mężczyźni mają większą umiejętność oddzielania spraw zawodowych od osobistych. Więc i jedni, i drudzy – wszyscy mamy swoje wady i zalety.

Mówi pani tak, jakby nie słyszała o dyskryminacji kobiet w miejscu pracy.

Mówię przede wszystkim o tym, że każdy człowiek ma swoje wady i zalety, że każdy ma jakieś talenty, niezależnie od tego czy jest kobietą, czy mężczyzną. A, że kobietom jest trudniej realizować się zawodowo, to też jest oczywiste, jeśli uwzględni się macierzyństwo i opiekę nad dzieckiem. W pewnym momencie i ja sama stanęłam przed dylematem, czy kontynuować dobrze zapowiadającą się karierę biznesową, czy urodzić dziecko i zająć się jego wychowaniem? Tych dwóch rzeczy nie da się pogodzić bez szkody dla pracy lub dla dziecka, więc na coś trzeba się zdecydować. Ja wybrałam to drugie zadanie, próbowałam łączyć je z dalszym samokształceniem, ale zdaję sobie sprawę, że gdyby nie koneksje rodzinne, to wcale nie byłoby mi łatwo po tylu latach wrócić do pracy w biznesie. W tym sensie kobiecie jest rzeczywiście trudniej osiągać szczyty kariery zawodowej. 

Nie mniej pani się to udaje, bo od roku odbudowuje pani pozycję marki Thermoplast na polskim rynku okiennym.

W latach 90. była to najmocniejsza chyba marka okien tworzywowych w naszym kraju, a termoplastowski motyw dwóch ludzi z oknem był wówczas powszechnie znany. Obecnie podjęliśmy decyzję o powrocie do korzeni; o tym, że punktem ciężkości naszej firmy jest produkcja okien. Jesteśmy na etapie rozbudowywania sieci dilerskiej, mamy już ponad setkę partnerów handlowych i będziemy to nadal rozwijać. Naszym atutem jest flagowy produkt – okno Royal, które jest, w moim odczuciu, niepowtarzalne zarówno pod względem wzornictwa, jak i jakości.

Kiedyś sprzedaż  odbywała się bezpośrednio przez handlowców. Czy teraz zmieniacie ten model sprzedaży?

Nie wrócimy już do sprzedaży bezpośredniej, bo to musiałoby oznaczać gigantyczne inwestycje, a dzisiaj nie jest czas na takie rzeczy. Budujemy więc sieć punktów partnerskich, które decydują się sprzedawać okna z segmentu premium. Ponieważ tym, co nas wyróżnia na rynku, to najwyższa jakość, ale o tym na nowo musimy przekonywać i handlowców, i ich klientów. Przez lata naszej mniejszej aktywności, zdążyli już o tym zapomnieć. Mam nadzieję, że jak się przekonają, to będą rozszerzać swoją ofertę o kolejne nasze propozycje okienne i drzwiowe.

Większość klientów w Polsce szuka jednak okien najtańszych, a nie tych najlepszych.

Ależ to jest zupełnie naturalne zjawisko. Gdy człowiek nie ma pieniędzy, a potrzebuje jakoś zapchać tę dziurę w murze, to kupi byle co, byle taniej. Ale jak już się dorobi, to po iluś tam latach wymieni to byle co, na coś dobrego. Tak wygląda życie: najpierw jeździliśmy małym fiatem, potem przesiedliśmy się do opli, a teraz już aspirujemy do mercedesów. To jest normalny proces, wynikający z naturalnej piramidy potrzeb.

Tyle że ciągle, okna gorsze lecz tańsze wypierają z rynku te lepsze.

Także obserwuję, że od pewnego czasu wszyscy już walczą tylko o cenę i jak mogą, tak tną koszty. Ale w którymś momencie nie da się już dalej ciąć – to może się odbywać już tylko poprzez obniżanie jakości i rezygnację z marży. Więc doszliśmy do sytuacji, w której naprawdę trudno jest już zarabiać na oknach, a przetrzymają tylko firmy najsilniejsze, te o największych zasobach. I to też jest naturalne, bo rynek zawsze dąży do równowagi. Im więcej jest na nim graczy, tym bardziej cena spada, aż dochodzi do poziomu minimalnego, który przetrwają tylko najsilniejsi. Ta cena już doszła do swojego minimum, a mimo to wiele, szczególnie mniejszych firm, wciąż jednak prowadzi bardzo nierozsądną politykę cenową – to musi się odbić na ich kondycji w najbliższej przyszłości.

W tym momencie ujawnia się przewaga firm, za którymi stoi mocny kapitał zagraniczny.

To zależy od zamożności samego właściciela – jak jest bogaty, to rzeczywiście może pomóc w trudniejszym okresie. Ale przecież za granicą też różnie z tym bywa. Jeśli polski przedsiębiorca jest mądry, to umie sobie poradzić z pozyskaniem kapitału. Z kolei kiepski zachodni przedsiębiorca nie będzie tego potrafił. To naprawdę zależy od konkretnego człowieka i nie powinniśmy mieć tutaj jakichkolwiek kompleksów. Przecież i u nas przez ostatnie lata urosło kilka naprawdę gigantycznych firm. Z szacunkiem należy patrzeć, jak sobie poradzili w ostatnim, trudniejszym czasie.


Pani firma też jakoś sobie poradziła, choć działa w segmentach mocno dotkniętych spowolnieniem gospodarczym.

Pomogło nam to, że działamy w wielu różnych obszarach. W pewnym momencie wykorzystaliśmy po prostu naszą kompetencję w tłoczeniu profili tworzywowych i dość mocno weszliśmy w meblarstwo, w przemysł wentylacyjny, chłodniczy, w inne profile dla budownictwa. Jesteśmy dzisiaj dostawcą dla Boscha, Ikei, ale produkujemy też profile jak  karnisze czy listwy do montażu okien. Poza tym mamy cały dział produkcji narzędzi dla wytłaczarek – robimy je nie tylko dla siebie, ale także usługowo. Przychodzi do nas klient z kształtem profilu, a my projektujemy mu odpowiednie do tego narzędzie i, oczywiście, możemy ten profil dla niego wytłoczyć. Dotyczy to również producentów profili okiennych czy drzwiowych. 

A jednak poszerzając asortyment okienny nie pracowaliście nad własnym profilem, tylko podjęliście współpracę z Gealanem.

To była kwestia ekonomii. Wybraliśmy Gealana, bo chodziło nam o poszerzenie oferty, w tym także eksportowej, gdzie Gealan jest znaną firmą, dobrze postrzeganą i do tego posiadającą wszelkie niezbędne certyfikaty. Za granicą to raczej systemodawca nas promuje niż my jego – to on jest uwiarygodnieniem wysokiej jakości naszych produktów. Dlatego też wybraliśmy najlepsze profile Gealana, nie te „oszczędnościowe”, bo w eksporcie byle czego już się po prostu nie sprzeda. 

Ale dlaczego akurat Gealan spośród wielu możliwych dostawców?

W swoim wyborze braliśmy pod uwagę dwa czynniki: po pierwsze musiała to być firma w miarę dobrze postrzegana na Zachodzie, ale po drugie musiała być otwarta na nasze potrzeby. I w Gealanie nie było kłopotu z dogadaniem się, z dodzwonieniem do firmy, ze spotkaniem z właściwym handlowcem i kierownictwem. Mamy pod tym względem różne doświadczenia, ale muszę powiedzieć, że nieraz zdarzyło nam się dopraszać o przedstawienie oferty danego dostawcy. Może brzmi to dziwacznie w dzisiejszym czasie spadku popytu, ale tak właśnie wciąż się zdarza, że firmy chcą sprzedawać, a nie mają czasu dla klienta takiego jak my. A dla nas już na początku jest bardzo ważne, jak się z tym kimś współpracuje i jak reaguje na nasze potrzeby. Gealan pod tym względem bardzo się nam spodobał.

Podobnymi kryteriami wyboru kierują się chyba również dilerzy?

Potwierdzam, a rozumiejąc to, staramy się im taki właśnie komfort zapewnić. Po podpisaniu umowy handlowej zapraszamy nowego partnera na kursy o produktach, szkolimy jego ekipy montażowe, certyfikujemy je i bierzemy odpowiedzialność za ich pracę. Na bieżąco reagujemy na ich potrzeby, poszerzamy asortyment okien i drzwi, a w przyszłości zaproponujemy także inne produkty, jak choćby drzwi wewnętrzne, bramy czy nawet ogrodzenia. Zdajemy sobie sprawę, jak ciężka jest praca sprzedawcy okien, ale wiemy też, że jeśli klient będzie dobrze obsłużony i zadowolony z zakupu okien, to jest szansa, że wróci po kolejne zakupy: drzwi, bram czy choćby parapetów. 

Pod warunkiem, że nie znajdzie sobie w Internecie nowego sprzedawcy.

Mamy kilkuletnie doświadczenie sprzedaży internetowej okien i muszę powiedzieć, że jeszcze długo nie zastąpi ona bezpośredniego kontaktu z handlowcem. Sporo czasu upłynie zanim odważymy się takie dobra inwestycyjne jak okna czy drzwi kupować przez Internet. Ja w każdym razie bym się bała – o wiele wygodniej, kiedy przyjedzie handlowiec wytłumaczy, doradzi, powie co i jak… Ale musi to być wykształcony sprzedawca, nieważne czy kobieta czy mężczyzna, ważne, żeby był fachowcem w swojej dziedzinie.

I tylko takich handlowców życząc naszej branży, dziękuję za rozmowę
Robert Klos

Agnieszka Erlach – absolwentka wydziału prawa Uniwersytetu Łódzkiego, wydziału zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, socjologii w Collegium Civitas. Doktorantka w Polskiej Akademii Nauk. Pierwsza praca w Ministerstwie Handlu Zagranicznego, potem własna kancelaria konsultingowa. Wprowadzała do Polski spółki: Fiat, Thermoplast i większość spółek typu joint venture z początku lat 90. Od kwietna 2010 roku prezes zarządu Thermoplast. Propagatorka zdrowego trybu życia i założycielka Instytutu Witalności.